苏宁“薇娅”背后 一个堪比MCN的店长

  原创   2020-7-27   艾肯家电网/寻尘

“我们通过直播,非常直观地能给门店带来300%的增幅。”4月29日播出的央视财经《经济半小时》栏目上,北京苏宁洋桥店店长——李小超如是说。

电视上李小超戴着黑框眼镜,西装革履,语气和缓,但掩不住的,是他激动的心情,和眉间的锐气。

80后的他,手底下诞生了苏宁的薇娅,他带领的洋桥店在今年3月营收增长300%,他还和某单位签了300万订单……

北京苏宁洋桥店店长李小超

线下是门店运营的一把手,线上直播业务能力堪比MCN,就是这么一个不按常规出牌的苏宁店长,他在闲来无事时,爱看“三个海南仔”和游戏主播“张大仙”,还是个喜欢做饭的家庭煮夫。

不得不说,在日渐崛起的直播大军中,以李小超为代表的苏宁门店员工,是引人好奇又不可小觑的“种子选手”。

从直播粉到做直播

北京苏宁洋桥店,地理优势非常优越,南依窗帘家居装饰市场,北环装修建材店铺。本是客流云集的所在。

然而,今年春节过后疫情爆发,周边客流遇阻;跨界合作的家装企业也暂时停工停业。这直接导致原本的春季家装节预热吃力,销售彩计划app也陡然下滑。

偌大4层的洋桥店,应社区要求,每一层只能有一个导购员。原本的上班,成了熬时间。那段时间朋友们碰头,李小超总说“你别聊,聊都是心碎。”

北京苏宁洋桥店

那时候的李小超,或许怎么也想不到,一切会因为一个95后的提议而改变。

一次例会上,3C经理蔡玥手下,96年的“萌新”武高阳说:要不我们把产品拿网上卖试试?

李小超抱着试试的心情同意了,武高阳随即用店里展示的样机,下载了苏宁易购app,在苏宁榴莲平台开启直播,当天就卖出了一台手机,第二天,武高阳又卖了两台手机。

“真的假的?”摆在眼前的彩计划app,让李小超一时震动。自2013年进入苏宁,7年间李小超一直负责线下门店的经营管理,虽然自己也喜欢看“张大仙”的游戏直播,也常在“三个海南仔”的直播间买生鲜,但从未考虑过自己做直播。

而武高阳的两次尝试,仿佛一下子点醒了他。他决定从0学起,成立团队,以全店之力,开启直播生涯。作为店长,李小超负责确定活动主题、跟大区、总部申请流量及价格支持等。武高阳当然是做主播;蔡玥作为品类经理,负责货源、售后物理等;还有一个店员,负责线下自媒体的营销,彩计划app周边社区会员。

就这样,北京苏宁洋桥店组建了直播团队,几乎是同时,苏宁易购也开启了“超店播计划”。该计划面向苏宁25万各业态终端员工、苏宁易购零售云合伙人、苏宁易购合作伙伴以及普通用户开放,都可使用苏宁直播进行带货。

直播越做越“搂不住”

随着直播生涯开启,李小超迎来了最忙碌的3月。

每天上午10点半或11点,武高阳开始直播,李小超就坐镇后台,盯着手机屏幕,把控直播间的节奏气氛,同时留意武高阳的直播状态。

当天3个小时左右的直播结束后,直播团队就坐在一起,复盘本次直播的收获与不足,大到主题、选品,小到武高阳的话术、肢体语言,任何细节都拎出来优化调整。

每天晚上,李小超忙到9点多回家,10点多打开电脑,为第二天的直播“备课”,活动主题、促销力度等统统捋一遍。

在日复一日的磨合中,李小超带领的洋桥店直播团队,敲定了直播时长,升级了直播装备和场景,协调安排了库存物流等等细节。

眼看天时地利,自家门店的直播越来越上正轨,但最让李小超欣慰的,却是一个“人”字。

苏宁“薇娅”——武高阳在直播

李小超至今还记得,2月12日-2月14日期间,洋桥店准备趁着情人节“干票大的”!直播当天,氛围正热,武高阳也卖力讲解着产品,突然门店网络故障,“直播间人这么多怎么断了,我们大家当时都疯了!”就在这时,李小超留意到了武高阳——也许是委屈,也许是不甘,小姑娘当时哭了。

“当时我也在忍,毕竟网络我们这把控不了。但其实那天的销售额是最高的,一个半小时就做到了11.2万元。如果没有受到客观因素的影响,我们的成绩更好。这次之后,我也明白了直播这个事,洋桥店一定能干成,因为我们已经有一个非常棒的员工,她已经进入到这个状态里面了。我们团队要做的,就是帮她把细节问题都解决。”

事实正如李小超所想,随着团队发力,直播销售节节攀高,洋桥店的任务完成率从50%,升到100%、300%、500%……整个3月,直播给洋桥店带来100多万的销售额。

洋桥店的直播,甚至上了央视。“《经济半小时》时长30分钟,大概有一半以上的时间都在讲我们,我们当时感觉特别爽,特别帅,特别有成就感。”

最大的优势就是平台优势

“你知道我们北京洋桥店直播间,产品最远卖到了哪里?浙江、四川!他们都是通过苏宁app引入了我们的直播间,这个都是总部给的资源。”

这在以前,是不可想象的。

以前,门店的顾客大部分来自周边社区。但现在,洋桥店的客流来自五湖四海。

“进入到我们直播间这些粉丝,可能不是我们洋桥店的粉丝,浙江、四川的消费者,认的也不是我这个人,他们都是通过直播间、通过苏宁的平台去认识我了,我觉得最大的优势就是这个平台优势。”

苏宁易购app直播页

在李小超看来,洋桥店直播间要做的,就是把现有的苏宁易购平台的粉丝做一个转化,达成订单成交。

怎么转化?背靠大树好乘凉。来自苏宁总部的流量支持,价格资源,是洋桥店在任何其他平台都无法获得的,尤其是价格。

作为门店店长,李小超并没有权限开通直播间的优惠券。为了拿下直播间的专属优惠券,每次开播前,李小超都跟大区、总部的相关负责人沟通申请,直接“混”成了总部的“熟面孔”,有时还需要找厂家支持,再由总部采购维护价格机制。

“我每次遇到问题需要支持,我一定会跟总部的人沟通,因为我们有这么大的集团,有大区,还有我店长,所有的事情都能解决,只不过是时间的问题。”

其实,在直播规模壮大的过程中,李小超不是没有考虑过拓展直播平台。但和外部平台接触后,李小超也看出了一些门道——“要想在外部平台做宣传、营销,你必须要投入大量费用、牵扯相当的人力物力,否则砸不出什么水花。”进入门槛其实不低。也因此,李小超更加感受到了自家苏宁平台对“店播”的大力支持。

直到现在,李小超跟浙江、四川的两个消费者还有联系,这两个消费者还不断的找他从直播间购物。“其实一两笔订单,对于整个门店规模来讲也不算什么,但是我觉得他们是我们直播间攒下来的客户,所以彩计划app他们我更用心。”

蹚出一条新路

随着彼时疫情淡去,4月底至6月初,洋桥店线下客流重又恢复。但猝不及防地,6月北京疫情再起,洋桥店原先筹划的618线下团购会临时取消,所有准备付诸东水。而直播,又一次“挑大梁”,成为了门店销售的重大来源。

亲历两波疫情,李小超越来越感慨新零售的意义。

“在移动互联网的影响下,现在的消费者购物模式已经发生了变化。如果还是单纯用线下经营的思维,那只能是‘吃老本’。是,我们门店都有一定的会员基础,但家电的复购率相比生鲜等快消品,是比较低的,如果这些会员数达到瓶颈,而你不再用新的零售模式、新的渠道去开发会员的话,那肯定是走下坡路。” 这一点,李小超“门儿清”。

早在疫情之前,以苏宁为代表的零售商,都在加速互联网化和数字化转型,李小超所在的苏宁门店,从用户、供应链、门店、运营各环节发力,构建起线上线下融合的智慧零售生态,极大提高了苏宁的零售效率。也正是因此,李小超带领的洋桥店,能够在疫情之下,快速应对,通过直播,蹚出一条新路。

直播做得多了,李小超还总结了自己的诀窍——选品很重要。

李小超的幸福一家人

在3月疫情严重的那段时间,线上教育走热,网课需求一时井喷,敏锐如李小超当时就料定ipad将火,立马申请调货,提前锁定货源,并在直播间里推广。果不其然,整个3月,ipad成了爆款,价格反升,直播间甚至是线下门店被全部抢完。

“选品的这个时间点的把握,其实也是零售。无论是做直播也好,或者做门店运营也好,信息的掌握量跟信息敏感度都很重要。虽然直播的形式是新的,但其实它任何一个操作思路,背后都是零售的本质。”

作为苏宁人,李小超对市场有着天然的敏感,也有着丰富的经验值沉淀。形式虽然有新旧之别,但万变不离其宗,唯有对零售本质的洞悉,才能不断从市场挖掘增量。直播也不例外。

“刚开始做直播的时候,确实很累,但你把路蹚出来以后,其实还可以。最重要的是,你认同这件事情,然后你愿意去花精力去做,每一个细节每一个环节去梳理解决。最后它自然而然就会产生你想要的结果。”

回想3月的时候,李小超为了直播,“忙得像个陀螺”,现在,李小超已经驾轻就熟,所有的执行细节,全都交给了店员。而今他每天的一个重要工作,就是盯着官方彩计划app新闻的彩计划app,看行情风向——目前,北京疫情防控级别调低。

这对于门店来说,是非常积极的信号。“接下来,我们一手抓直播,一手为线下客流恢复做好准备。”李小超心怀憧憬。(寻尘)


分享至:

【艾肯家电网版权与免责声明】:

1、凡本网注明"转载:其他(非艾肯家电网)"的内容,均转载自其它媒体或企业供稿(包括供稿配图),转载目的在于传递更多信息,不代表本站赞同作者观点,本站不对内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。

2、凡本网注明"原创"的内容,均为艾肯家电网原创,转载时请在显眼位置标注"来源:艾肯家电网"。

3、如果发现本站有涉嫌抄袭的内容或者使用了版权图片,请与我们联系(0519-88226000)或发送邮件至1833597079@qq.com,一经查实,本站将立刻删除侵权内容或版权图片。艾肯家电网将不承担任何法律及连带责任。

附则:对免责及版权声明的解释、修改及更新权均属于艾肯家电网所有。

相关阅读